BUYER PERSONA

¿Hasta qué punto conocemos a nuestro cliente?

Definir un buyer persona es sinónimo de especificar quién es nuestro cliente y dejar de generalizar, se trata de crear una representación personificada (con nombre y apellidos) de un segmento dentro de nuestro público objetivo. Saber/entender la necesidad o preocupación (pain) de esta persona, esa que puede ser solucionada con nuestro producto o servicio.

En este documento vas a ver un montón de preguntas para descubrir más sobre tu cliente. Para que no te lies con tanta información, te quiero aconsejar que te focalizes en este punto:

Si conocemos esto, entonces sabemos su motivación: el driver que le lleva a tomar sus acciones.

Dicho esto, empezamos de lo general a lo específico.

Demográficos: target

• Edad: 
• Género:  
• País y localidad:
• Situación sentimental:
• ¿Tiene hijos/as? Si tiene, ¿de qué edad son?
• Nivel de ingresos:

Trabajo y nivel de experiencia profesional

• ¿En qué sector/indústria trabaja?
• ¿Cuál es su nivel de estudios? ¿Cómo se forma?
• Qué tipo de estudios ha cursado
• Habilidades profesionales
• Autónomo o empresa, ¿Tamaño de la empresa?
• ¿Cuál es su cargo o rol en la empresa?

Objetivos y retos

• ¿Cuáles son sus objetivos en su proyecto, empresa o carrera profesional?
• ¿Cuál es el mayor reto que tiene para conseguir esos objetivos?
• ¿Qué tipo de preguntas hace cuando busca una solución? ¿O cuando está en esa situación?
• ¿Por qué quiere conseguir lo que quiere conseguir? La razón profunda o más emocional.

Critíca tu producto

• ¿Cómo le puedes ayudar o servir?
• ¿Para quién es más adecuado mi producto?
• ¿Qué es lo que él/ella considera importante en tu producto?
• ¿Qué objeciones va a tener?

Critíca tu marketing

• ¿Cómo decide si comprar o no? ¿Qué piensa antes de comprar?
• ¿Estás hablando más de ti que de tu producto?
• ¿Comunicas en el lugar dónde tu cliente pasa el día?
• ¿Le estás ayudando de forma gratuita antes de que te compre? ¿Creas contenido que realmente le sea útil?

Fuera del trabajo

• ¿Qué necesita para ser feliz?
• ¿Qué hace cuando no está en el trabajo?
• ¿En qué prefiere gastar el dinero?
• ¿Dónde pasa más tiempo? ¿En el trabajo o en su casa?
• ¿Cómo mide el éxito?
• ¿Qué personas son las más importantes e/o influyen en su vida?

UN DÍA EN LA VIDA DE TU CLIENTE.

Responder todo esto puede ser difícil, así que una de las mejores opciones es definir un día entero en la vida de tu cliente. Recomiendo definirlo hora a hora.  Piensa qué va haciendo y cómo se siente en cada momento. La idea es encontrar insights tipo: en qué momento necesita ayuda, cuál es el mejor momento para «abordarle», cuándo no tiene tiempo…

7am (Ritual de cada mañana)
8am (Tareas: ¿niños?) (Cómo se desplaza)
9am (Acciones que hace al inicio de la jornada)

10am (Trabajo)
11am (Trabajo)
12am (Trabajo)

1pm (Antes de ir a comer)
2pm (Con quién se va a comer) (Es de tupper o restaurante)
3pm (De qué habla en el café, qué redes mira en ese momento)

4pm (Reunión)
5pm (Visita de cliente)
6pm (Trabajo, organizando el día siguiente)
…
7pm (Desplazamiento para casa)
8pm (Gym)
9pm (Ducha y vuelta a casa)
10pm (Cena viendo Youtube)

11pm -12pm (Netflix, Instagram, Facebook, leer)

Hora de acostarse – Fin del día

DIME CON QUIÉN VAS Y TE DIRÉ QUIÉN ERES.

Este es el punto más importante para saber dónde pone la atención nuestro cliente y con quién se junta, con quién se identifica. La intención de estas preguntas es encontrar dónde están para estar ahí.

Ejemplos: ¿Es en Youtube por la noche, en Facebook por la mañana, en Instagram, Pinterest, es en eventos, es en…? ¿A quién sigue? ¿Cómo se identifica?

Preguntas para saber con quién se junta o identifica

• ¿Dónde busca información?
• ¿Cómo se comunica? ¿Qué palabras o emojis usa de forma frecuente?
• ¿Qué contenidos consume? ¿Qué canales de Youtube mira?
• ¿Qué plataforma de social media usa más? (top 3 por orden)
• ¿Atiende a algún tipo de eventos o MeetUps? ¿Cuáles?
• ¿Quiénes son los referentes que sigue esta persona?
• ¿Tiene algún hobbie en común?
• ¿Qué blogs o vlogs sigue?

Quién quiere ser

• ¿A quién sigue en Instagram, Facebook, Twitter, Youtube, etc?
• ¿Qué podcast escucha?
• ¿Qué libros lee?
• ¿Qué shows sigue?

Quién NO quiere ser

• ¿A quién odia?
• ¿Cuál es su enemigo?
• ¿Con quién no se identifica?

NECESIDADES

¿Cuáles son sus problemas/pains?

La clave aquí es definir cuáles son aquellas preocupaciones que mantienen a tu cliente/a despierto por las noches.

Ejemplos: “dolor de espalda” , “falta de tiempo”, “exceso de peso”

¿Cómo o qué siente respecto a estos problemas/pains?

En esta parte intentamos entender qué emociones siente, para que nuestra comunicación resuene directamente con él/ella. La idea es encontrar la emoción con la cual podemos conectar nuestro producto. Ejemplos: “frustrado/a” , “perdido/a”, “sin confianza” 

Deseos y sueños de nuestro cliente/a

La mayoría de marcas saben tu problema, pero trabajan la comunicación apelando no a ese pain sino a la parte positiva, un ejemplo muy claro sería Apple. Aquí vamos a definir lo que realmente quiere conseguir.

¿Cuáles son sus objetivos o anhelos?

Ejemplos: “tener más energía” , “trabajar desde casa para disfrutar más tiempo con los niños”, “bajar de peso para sentirme más atractivo” 

¿Cuáles son los sentimientos de tu cliente/a ante sus sueños?

Debemos descubrir cuál es la emoción detrás de esos deseos, anhelos o sueños. De este modo podremos hacer el copy perfecto, el texto que sea la conexión con tu cliente ideal. Ejemplos: “esperanzado/a” , “ilusionado/a”, “motivado/a” También puedes pensar en las necesidades psicológicas que trabaja o satisface tu producto: seguridad, autoestima, autonomía y conexión. ¿Qué es el éxito para esa persona en cada una de esas áreas?